Curso de Habilidades Comerciales

¿Te apasiona el mundo de las ventas? Apúntate a nuestro Curso de Habilidades Comerciales y aprende a identificar oportunidades, negociar eficazmente y cerrar ventas con éxito. Descubre las mejores técnicas de ventas y construcción de relaciones comerciales. ¡Inscríbete y mejora tus habilidades hoy!

Duración: 60 horas

Modalidad: Online

299,00 €

Bonificado: 420 €

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INFORMACIÓN

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Descripción

¿Quieres mejorar tus capacidades en ventas y relaciones comerciales? Nuestro Curso de Habilidades Comerciales está diseñado para proporcionarte las herramientas y técnicas necesarias para convertirte en un profesional de ventas exitoso.

Aprenderás a identificar oportunidades de negocio, desarrollar estrategias de venta efectivas, negociar con clientes y cerrar ventas de manera eficiente.

Además, con este Curso de Habilidades Comerciales te enseñaremos cómo construir y mantener relaciones comerciales sólidas que te ayuden a aumentar tu red de contactos y fidelizar a tus clientes.

Este curso es ideal para vendedores, representantes de ventas y cualquier persona interesada en mejorar sus habilidades comerciales.

¡Inscríbete ahora y lleva tus habilidades comerciales al siguiente nivel!

Metodología

Este curso online permite adquirir conocimientos desde cualquier lugar y en cualquier momento, disponiendo de un ordenador, o de cualquier dispositivo móvil o tablet.

Los contenidos, actualizados y amenos, se enmarcan en un entorno web intuitivo y automatizado, y combinan la teoría con actividades prácticas e interactivas.

Se trata de un curso en el que el alumnado o la alumna marcará su ritmo de estudio, pudiendo avanzar o retroceder en el temario en función de sus necesidades y tiempo disponible.

El curso dispone de formación online tutorizada, a lo largo del desarrollo de la acción formativa podrás estar en contacto con los/as tutores/as del curso de forma permanente a través del teléfono y el e-mail.

Contenidos

1 – Proactividad comercial

Introducción
La importancia de ser proactivo
- Entendiendo la proactividad
- Ventajas proactivas en el comercio
- Desarrollando una mentalidad proactiva
El esfuerzo continuado
- Cómo el esfuerzo continuado conduce al éxito
- Estrategias para mantener el esfuerzo continuado
La orientación al cliente
- Entendiendo las necesidades del cliente
  - La importancia de la empatía y la escucha activa
- Proactividad en la experiencia del cliente
- Cómo la proactividad ayuda a la fidelización de clientes
La imagen que transmitimos al cliente
- La proactividad como herramienta para gestionar la imagen corporativa
Planificación y optimización de recursos
Reglas para ser proactivo
Resumen

2 – La atención y gestión telefónica de clientes (I)

Introducción
La orientación al cliente
- Estrategias avanzadas para la excelencia en la atención telefónica al cliente
Proceso de asesoramiento comercial a clientes
- Definición del asesoramiento comercial
- Preparación para el asesoramiento
- Fases del proceso de asesoramiento
- Herramientas y recursos
- Seguimiento post-asesoramiento
- Desarrollo de habilidades para el asesor
Atención de las necesidades del cliente
- Técnicas de escucha activa
  - Preguntas efectivas para el descubrimiento de necesidades
- Personalización de las soluciones
- Gestión de expectativas
Incrementar el valor de los clientes actuales
Resumen

3 – La atención y gestión telefónica de clientes (II)

Introducción
Elementos que intervienen en la comunicación
La expresión verbal
- La importancia de la expresión verbal
- Características de una expresión verbal efectiva
- Estrategias para mejorar la expresión verbal
El lenguaje positivo y negativo
- La importancia del lenguaje positivo en la atención telefónica
- Estrategias para implementar el lenguaje positivo
La entonación
- Estrategias para mejorar la entonación
La articulación
- Estrategias para mejorar la articulación
La escucha activa
- Estrategias para implementar la escucha activa
Resumen

4 – La atención y gestión telefónica de clientes (III)

Introducción
Descubrir necesidades
- La importancia de descubrir necesidades
- Técnicas para identificar necesidades
  - Escucha activa en llamadas telefónicas: captando señales verbales y paraverbales
  - Aplicación de la escucha activa
- Interpretación de respuestas
- Confirmación y clarificación
- Aplicación práctica
  - Estrategias para adaptar el enfoque
- Retroalimentación y ajuste
Llamadas de petición de información
- La llamada: oportunidades y desafíos
- Preparación de la llamada
- Procesos de la llamada
- Manejo de consultas específicas
- Cierre de la llamada
- Seguimiento
Tratamiento de reclamaciones
- Estrategias claves para el tratamiento de reclamaciones
- Tipos de respuestas ante reclamaciones
Resumen

5 – La entrevista comercial (I)

Introducción
Preparación de la entrevista comercial
- Investigación preliminar: Preparación de la entrevista comercial
- Definición de objetivos para la entrevista comercial
- Desarrollo de preguntas
- Planificación de la logística para la entrevista comercial
- Ensayos y Role-Playing
- Estrategias de seguimiento
La entrevista comercial y la comunicación
- Estructura básica
- Elementos clave de la comunicación efectiva en la entrevista comercial
Estructura de la comunicación
Resumen

6 – La entrevista comercial (II)

Introducción
La comunicación no verbal
- Interpretación de la comunicación no verbal del cliente
- Conclusiones y aplicaciones prácticas
La mirada, los gestos y posturas, la voz
- La mirada
  - Técnicas y consejos
- Los gestos y las posturas corporales
  - Técnicas y consejos
  - Relación de gestos y posturas corporales y su significado
- La voz
La comunicación verbal
El saludo y la presentación
- El saludo
- La presentación
La detección de necesidades
Las preguntas
- Estrategias para formular preguntas efectivas
- Cómo mejorar tu habilidad de preguntar
Resumen

7 – La entrevista comercial (III)

Introducción
La escucha activa y la empatía
- Componentes de la escucha activa
- Profundizando en la empatía
  - Empatía cognitiva vs. empatía emocional
  - Aplicaciones prácticas en la resolución de conflictos y negociaciones
- Técnicas avanzadas de escucha activa y empatía
- Integración en la estrategia comercial
La capacidad de sintonizar emocionalmente con la otra persona
- Componentes clave de la sintonización emocional
  - Inteligencia emocional: la clave para una sintonización efectiva
- Beneficios de sintonizar emocionalmente
Las habilidades comerciales como emisores y como receptores de la comunicación
- Habilidades esenciales como emisores
- Habilidades esenciales como receptores
Defectos y barreras para una buena comunicación
- Barreras físicas en la comunicación
- Barreras psicológicas
- Barreras de percepción
- Barreras lingüísticas y culturales
- Barreras organizacionales
Resumen

8 – Convertir oportunidades en necesidades (I)

Introducción
El proceso comercial y la detección de oportunidades
- Otra mirada del proceso comercial y de las oportunidades
- Entendiendo el proceso comercial
- Detección de oportunidades: Métodos y herramientas
- Estrategias proactivas para la detección de oportunidades
Proceso de asesoramiento comercial a clientes
- Entendiendo al cliente
- Desarrollo del plan de asesoramiento
- Ejecución, seguimiento y mejora del asesoramiento comercial
Atención de las necesidades del cliente
- Comprensión profunda de las necesidades
- Optimización de la experiencia del cliente: Personalización, comunicación, y retroalimentación
- Mejora continua y ajuste de estrategias
Incrementar el valor de los clientes actuales
- Maximización de la participación del cliente
- Experiencias únicas e inolvidables
- Integración de Feedback en el ciclo de producto
- Fomento de la comunidad y de la lealtad
Resumen

9 – Convertir oportunidades en necesidades (II)

Introducción
La venta cruzada
- Diferencias entre venta cruzada y venta adicional (upselling)
- Importancia de la venta cruzada
- Factores claves para el éxito en la venta cruzada
Beneficios de la venta cruzada
- Beneficios para la empresa
- Beneficios para el cliente
- Integración de estrategias en los beneficios
Cómo enfocar la venta cruzada
- Selección de productos/servicios complementarios
- Timing Adecuado
  - Cómo identificar el mejor momento para presentar ofertas de venta cruzada
- Capacidad del equipo
  - Desarrollo de habilidades para el equipo en venta cruzada
  - Implementación de la Capacitación
  - Seguimiento y Evaluación
Generación de confianza
Resumen

10 – La argumentación comercial (I)

Introducción
Las características del producto o servicio
- Las características en la percepción y decisión del cliente
- Cómo identificar las características clave del producto
- Diferencia entre características y beneficios
- La importancia de comunicar las características efectivamente
Las ventajas comerciales del producto o servicio
- Identificación de ventajas comerciales
- Comunicación de ventajas comerciales
- Estrategias para mantener ventajas comerciales
Los beneficios del producto o servicio
- Identificación de beneficios clave
- La articulación de beneficios
- Medición del impacto de los beneficios
Resumen

11 – La argumentación comercial (II)

Introducción
Secuencia de argumentación comercial: apertura
- Elementos de una apertura efectiva
- Establecimiento de un marco positivo para la conversación
- Errores comunes en la fase de apertura y cómo evitarlos
Secuencia de argumentación comercial: desarrollo
- Presentación detallada de la solución
- Demostración de beneficios y ventajas
- Anticipación y respuesta a objeciones
Secuencia de argumentación comercial: demostración
Secuencia de argumentación comercial: presentación de beneficios
La argumentación: esquema a seguir
Algunas recomendaciones prácticas para la argumentación comercial
Resumen

12 – Tratamiento de objeciones

Introducción
Tratamiento de objeciones
- ¿Por qué surgen las objeciones?
Qué debemos hacer cuando el cliente dice nos plantea una objeción
- Escuchar atentamente las preocupaciones del cliente
- Clarificar la objeción
- Responder con información relevante
Tipos de objeciones y formas de afrontarlas
- Objeciones relacionadas con el precio
- Objeciones relacionadas con la competencia
- Objeciones relacionadas con la necesidad o el interés
- Objeciones relacionadas con la calidad o el rendimiento
- Objeciones relacionadas con la indecisión o la postergación
Técnicas para rebatir objeciones
- Identificación y comprensión de la objeción
- Refutación de objeciones con argumentos sólidos
Reglas de oro en el tratamiento de objeciones
- Actitud positiva y profesionalismo
- Anticipación y prevención
- Flexibilidad y adaptabilidad
- Agradecimiento y validación
- Resolución de problemas
Resumen

13 – El cierre de ventas

Introducción
El cierre de la venta
- Historia del cierre de ventas
Fases en el proceso de cierre de la venta
- Importancia de seguir un proceso estructurado durante el cierre de la venta
Las señales de compra
- Expresiones de interés directo
- Indicadores de urgencia
- Compromiso con el proceso de venta
Algunos tipos de señales de interés
- Señales verbales
- Señales no verbales
- Señales de compromiso
- Señales de urgencia
- Señales de satisfacción
Requisitos para el cierre de venta
Técnicas de cierre
Resumen

14 – Fidelización y seguimiento del cliente

Introducción
Concepto de fidelización de clientes
Gestión de clientes
- Estrategias para una gestión de clientes efectiva
- Herramientas y tecnologías en la gestión de clientes
- Medición del éxito en la gestión de clientes
- Desafíos y mejores prácticas en la gestión de clientes
Vinculación de clientes
- Estrategias para la vinculación efectiva de clientes
- Tecnología y herramientas para la vinculación de clientes
Ventajas de la fidelización
Factores de fidelización
Resumen

15 – Atención eficaz al cliente (I)

Introducción
La orientación al cliente
- La importancia de una cultura organizacional centrada en el cliente
La comunicación con el cliente
- Principios básicos de la comunicación con el cliente
- Manejo de comunicaciones difíciles
- La importancia de la retroalimentación y el cierre
Escuchar al cliente
La importancia de la imagen
¿Qué ven nuestros compradores?
Evitar una imagen negativa
Comprensión de las causas de una imagen negativa
Monitoreo activo de la marca
Gestión proactiva de la reputación: Respuestas, feedback y transparencia
Estrategias de recuperación de la imagen
Resumen

16 – Atención eficaz al cliente (II)

Introducción
La expresión verbal
- El impacto de la expresión verbal en la experiencia del cliente
- Componentes de la expresión verbal
- Técnicas para mejorar la expresión verbal
La calidad de la voz
- Factores que afectan a la calidad de la voz
- Técnicas para mejorar la calidad de la voz
- Impacto de la calidad de la voz en la atención al cliente
Comunicación no verbal
La oficina o establecimiento y el puesto de trabajo
Resumen

17 – Atención eficaz al cliente (III)

Introducción
Cómo tratar a nuestros clientes según su actitud
- Aplicación de habilidades para manejar diversas actitudes de clientes
El cliente que asiente o permanece en silencio
El cliente impulsivo y el cliente indeciso
El cliente que se da importancia y lo sabe todo
El cliente riguroso y minucioso
El cliente rudo y polémico
El cliente hablador
El cliente desconfiado y escéptico
Tratamiento de quejas y reclamaciones
- Métodos generales para manejar y resolver quejas de manera efectiva
- Aplicación de métodos por tipo de cliente
Recomendaciones finales
Resumen

18 – La comunicación y el lenguaje no verbal para el éxito de la venta (I)

Introducción
El proceso de la venta y la comunicación
- Importancia de integrar habilidades de comunicación efectiva en las ventas
- Etapas del proceso de venta
  - Preparación y acercamiento
  - Presentación del producto o servicio
  - Manejo de objeciones
  - Cierre de venta y seguimiento posventa
Estructura de la comunicación
Preparación de la venta
La venta
La comunicación no verbal
La mirada
Los gestos y posturas
La voz
Comunicación verbal: la primera impresión
Resumen

19 – La comunicación y el lenguaje no verbal para el éxito de la venta (II)

Introducción
Recomendaciones para la presentación
- Cómo enriquecer nuestras presentaciones
La detección de necesidades
Las preguntas
La escucha activa
La empatía
Sintonía emocional
Habilidades como emisores
- Emisores más efectivos en ventas
Habilidades como receptores
Barreras en la comunicación
Resumen

20 – Técnicas eficaces para el cierre de ventas (I)

Introducción
El cierre de venta
- Estrategias comprensivas para un cierre de ventas efectivo
Fases en el proceso de cierre de la venta
- Innovaciones y consideraciones estratégicas en el cierre de ventas
Señales de compra
- Decodificando señales de compra avanzadas para un cierre estratégico
Algunos tipos de señales de interés
- Profundizando en las señales de interés
Requisitos para el cierre de venta
- Gestión de la diversidad cultural en el cierre de ventas
Resumen

21 – Técnicas eficaces para el cierre de ventas (II)

Introducción
Técnicas de cierre (I)
- Dominando el arte del cierre avanzado: Técnicas y tendencias innovadoras
Recordemos que…
- Ventas consultivas
  - Aplicación en cierre avanzado
- Negociación efectiva
- Escucha activa y empatía
  - Impacto en la detección de señales de compra
- Tecnología en ventas
  - Integración en estrategias de cierre
Después del cierre
El cierre venta
- Técnicas psicológicas de cierre
- Negociación avanzada
- Personalización de procesos de cierre
- Seguimiento de la venta
Resumen

Tutor

Belén Carpio.

Licenciada en Magisterio con más de 7 años de experiencia en el área comercial y de atención al cliente para importantes firmas.

Belen Carpio Grupo2000

Objetivos

Integrar las principales reglas de la proactividad y reflexionar sobre sus objetivos como profesional de ventas.
Mejorar la expresión verbal en atención al cliente y practicar elementos de la comunicación.
Gestionar reclamaciones de forma efectiva e identificar como preparar la entrevista comercial.
Integrar la comunicación verbal y no verbal e incorporar la empatía y la escucha activa en la entrevista comercial.
Incrementar el valor de clientes satisfechos e integrar la venta cruzada.
Analizar los conceptos fundamentales del argumentario e identificar cómo presentar un producto con un buen argumentario.
Practicar las objeciones y rebatir objeciones.
Integrar señales de compra y gestionar clientes y fidelizarlos.
Comprender los factores de fidelización y reflexionar sobre su imagen y lo que trasmite.
Mejorar el espacio de trabajo y entrenar los desafíos con cliente.
Identificar qué tipo de comunicación es la más efectiva y utilizar habilidades para superar barreras en ventas.
Trabajar las objeciones y señales de compra y practicar los últimos pasos del cierre de ventas.