Curso de El proceso de venta
Matricúlate en este curso y conoce cuál es la forma ordenada y efectiva para implementar actividades de venta mediante el proceso de venta.
89,00 €
Bonificado: 140 €
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INFORMACIÓN
- Descripción
- Metodología
- Contenidos
- Objetivos
- Tutor
Descripción
A través de este curso de El proceso de venta te introducirás en la comunicación comercial y en el proceso de venta en sus dos fases: en primer lugar; Fase previa y demostración, y en segundo lugar; Objeciones y cierre de la venta. Además con este curso de El proceso de venta online conocerás el servicio postventa, la dirección y la gestión comercial de ventas. El curso de El proceso de venta cuenta con:- Tutorías personalizadas.
- Bolsa de empleo.
Metodología
Este curso online permite adquirir conocimientos desde cualquier lugar y en cualquier momento, disponiendo de un ordenador, o de cualquier dispositivo móvil o tablet.
Los contenidos, actualizados y amenos, se enmarcan en un entorno web intuitivo y automatizado, y combinan la teoría con actividades prácticas e interactivas.
Se trata de un curso en el que el alumno marcará su ritmo de estudio, pudiendo avanzar o retroceder en el temario en función de sus necesidades y tiempo disponible.
A lo largo del desarrollo de la acción formativa podrás estar en contacto con los tutores del curso de forma permanente a través del teléfono y el e-mail. El curso dispone además de formación online tutorizada.
Contenidos
TEMA 1. La comunicación comercial y el proceso de venta
1.1 El concepto de venta y la comunicación empresarial
- La venta empresarial como actividad de marketing
- La venta como proceso
- El equipo y el director de ventas
- La comunicación interpersonal
1.2 La identificación de las necesidades del cliente
- Influencias en el comportamiento del consumidor
- Las necesidades de los clientes
- Tipos de clientes
- Influencias sociales en el comportamiento del cliente
- Las percepciones en el consumidor
- Los motivos de compra
- El cliente ante los mercados masivos
- Motivaciones en las compras entre empresas
1.3 Las cualidades del vendedor
- La escucha activa en el vendedor
- El perfil del vendedor
- Capacidades ante la venta
1.4 Fases en el proceso de venta
TEMA 2. El proceso de venta (I): Fase previa y demostración
2.1 Fase previa
- La planificación de la venta
- Fijación de objetivos
- La prospección
2.2 La oferta del producto
- La prestación y apertura
- La argumentación y exposición
2.3 La demostración
- El porqué de una demostración
- La planificación estratégica
- Técnicas para una demostración
2.4 La negociación
- Objetivos de la negociación
- La planificación de la negociación
- El desarrollo de la negociación
- Estilos de negociación
- Técnicas de negociación
TEMA 3. El proceso de venta (II): Objeciones y cierre de la venta
3.1 La dificultad de las objeciones
- Tipos de objeciones más frecuentes
- Proceso de respuesta a una objeción
- Técnicas para resolver una objeción
- La objeción precio
3.2 El cierre de la venta
- Dificultades del acuerdo
TEMA 4. El servicio posventa
4.1 El servicio al cliente
- La necesidad del servicio al cliente
- Dar respuesta a las expectativas del cliente
4.2 Gestión de quejas y reclamaciones
- Las quejas como estrategia de fidelización
- Pasos para tratar las quejas
- El tratamiento de las reclamaciones por escrito
- Incidencias de las quejas y reclamaciones en la empresa
4.3 El seguimiento de la venta
- El seguimiento como corrección de problemas
- Tipos de seguimiento
4.4 La fidelización por la ofertas
- La diferenciación de la oferta
- Promover la diferencia
TEMA 5. La dirección comercial de ventas
5.1 La administración de ventas
5.2 La dirección de ventas
5.3 Actividades y dimensiones de la dirección comercial
5.4 La planificación estratégica de ventas
5.5 Organización del equipo de ventas
- Características de la organización
- Tipos de organización de equipos de ventas
5.6 Selección del equipo de ventas
- La necesidad de un buen programa de selección
- Fases de la creación de un equipo de ventas
- Planificación de la captación y selección
- Fuentes de captación de vendedores
- Selección de solicitantes y planificación estratégica
5.7 La contratación e integración de los vendedores
5.8 La formación en ventas
- Valoraciones de la formación
- Diseño de la formación
TEMA 6. Gestión comercial de ventas.
6.1 El potencial de marketing
- Ciclo de vida y estrategia de producto
- Política de precios
- Estrategias de distribución
6.2 La previsión de ventas
6.3 Elaboración de presupuestos
6.4 Territorios de ventas
6.5 Cuotas de ventas
6.6 Valoración del rendimiento de ventas
Objetivos
- Conocer las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.
- Aprender a analizar el equipo humano de ventas y los perfiles de sus integrantes, desde el director comercial hasta los vendedores.
- Conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.
- Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar con éxito las nuevas exigencias que imponen los clientes, que no sólo demandan un producto o servicio de calidad, sino además exigen soluciones, comodidad, eficacia, mejores servicios de posventa, mayor fiabilidad técnica, etc.