Curso de El proceso de venta

1.1 El concepto de venta y la comunicación empresarial

• La venta empresarial como actividad de marketing
• La venta como proceso
• El equipo y el director de ventas
• La comunicación interpersonal

1.2 La identificación de las necesidades del cliente

• Influencias en el comportamiento del consumidor
• Las necesidades de los clientes
• Tipos de clientes
• Influencias sociales en el comportamiento del cliente
• Las percepciones en el consumidor
• Los motivos de compra
• El cliente ante los mercados masivos
• Motivaciones en las compras entre empresas

1.3 Las cualidades del vendedor

• La escucha activa en el vendedor
• El perfil del vendedor
• Capacidades ante la venta

1.4 Fases en el proceso de venta

2.1 Fase previa

• La planificación de la venta
• Fijación de objetivos
• La prospección

2.2 La oferta del producto

• La prestación y apertura
• La argumentación y exposición

2.3 La demostración

• El porqué de una demostración
• La planificación estratégica
• Técnicas para una demostración

2.4 La negociación

• Objetivos de la negociación
• La planificación de la negociación
• El desarrollo de la negociación
• Estilos de negociación
• Técnicas de negociación

3.1 La dificultad de las objeciones

• Tipos de objeciones más frecuentes
• Proceso de respuesta a una objeción
• Técnicas para resolver una objeción
• La objeción precio

3.2 El cierre de la venta

• Dificultades del acuerdo

4.1 El servicio al cliente

• La necesidad del servicio al cliente
• Dar respuesta a las expectativas del cliente

4.2 Gestión de quejas y reclamaciones

• Las quejas como estrategia de fidelización
• Pasos para tratar las quejas
• El tratamiento de las reclamaciones por escrito
• Incidencias de las quejas y reclamaciones en la empresa

4.3 El seguimiento de la venta

• El seguimiento como corrección de problemas
• Tipos de seguimiento

4.4 La fidelización por la ofertas

• La diferenciación de la oferta
• Promover la diferencia

5.1 La administración de ventas

5.2 La dirección de ventas

5.3 Actividades y dimensiones de la dirección comercial

5.4 La planificación estratégica de ventas

5.5 Organización del equipo de ventas

• Características de la organización
• Tipos de organización de equipos de ventas

5.6 Selección del equipo de ventas

• La necesidad de un buen programa de selección
• Fases de la creación de un equipo de ventas
• Planificación de la captación y selección
• Fuentes de captación de vendedores
• Selección de solicitantes y planificación estratégica

5.7 La contratación e integración de los vendedores

5.8 La formación en ventas

• Valoraciones de la formación
• Diseño de la formación

6.1 El potencial de marketing

• Ciclo de vida y estrategia de producto
• Política de precios
• Estrategias de distribución

6.2 La previsión de ventas

6.3 Elaboración de presupuestos

6.4 Territorios de ventas

6.5 Cuotas de ventas

6.6 Valoración del rendimiento de ventas